醫藥保健品營銷指南,醫藥保健品銷售秘訣

    添加日期:2019年7月3日 閱讀:230

    “堅持預防為主,倡導健康文明生活方式,預防控制重大疾病。”已成為了大健康產業的重要方向,這也進一步刺激了醫藥保健品的需求量,這從藥店的品類結構也可見一斑。在醫藥新零售時代,醫藥保健品營銷也應有新思路、新方法。下面介紹醫藥保健品營銷指南,醫藥保健品銷售秘訣。

    要訣1:理論包裝是前提

    所謂理論包裝,是指用一種先進、科學并吸引人的原理或對原理的解釋,對產品給予理論上的定位。理論包裝是產品策劃、創意的第一要素,是產品差異化及市場價值所在。

    產品的理論包裝不能等同于產品的賣點。賣點單一、明了,而理論包裝則系統、全面、深入,醫藥保健品的正確賣點應是其理論包裝的厚積薄發而不能游離于此,理論包裝中包含著產品的賣點,而產品的賣點卻無法替代理論包裝。同時,對產品的理論包裝要追蹤世界醫藥保健學的最新潮流和動向,通過對最先進的醫學、保健學和生命科學理論進行嫁接,產生符合產品特征的新理論體系,從而完成全面意義上的理論包裝,使產品達到更高的層次或領先地位。這種對專業性、科學性、技巧性要求很高的策劃,絕不是一個靈感能替代和完成的。

    那么如何有效地開展醫藥保健品的理論包裝呢?

    首先,醫藥保健品的包裝理論,不僅要考慮消費者的心理因素,還要考慮政治、經濟、文化等多方面的因素。其次,理論必須具有科學性、真實性、先進性、嚴謹性,醫藥保健品可以用生命科學和大量的真實消費案例結合驗證。還有,新理論產生后欲使其有重大影響,必須要有足夠的資金造勢,否則知曉率偏低無法產生應有效應。最后,新理論的推廣不能只靠單一廣告和促銷的支持,還必須獲得研發的支持,給予強有力的包裝。

    要訣2:市場調研是基礎

    無論是醫藥保健品新理論的定格,還是產品開發、市場進入,一切都必須以市場調研為基礎。西安楊森等一批先進的外資或合資企業,稱營銷調研為home work,是營銷人必須做的家庭作業。有效地開展市場調研要做好以下幾個方面:

    (一)建立系統、科學的市場營銷信息決策系統

    內部報告系統:要涵蓋公司所有部門,要流程化、科學化。

    市場營銷情報系統:涵蓋公司營銷管理部門、市場一線員工、調查公司、廣告公司等,做到總部與市場一線快速溝通。

    市場調查系統:經常收集與公司、產品、行業相關的一切信息并加工處理,一般分為5個步驟——確定問題和調查目標、制定調查計劃、收集信息、分析信息和報告結果。

    市場營銷決策支持系統:由統計技術和決策模型構成,用來輔助市場營銷經理更好地進行決策。

    (二)確定市場調研的內容

    主要是消費者研究、市場需求研究、產品研究、競爭策略研究、廣告研究、價格研究、市場銷售研究、促銷組合研究等,每一項研究都要盡最大可能細化,確保調研結果的科學性、精確性,貼近市場。

    (三)分3個階段系統開展

    第一階段:產品研發調研。主要通過定性、定量的調研方法確定出產品、品名、定位、定價等四大課題。

    第二階段:新品上市前的市場測試調研。針對消費者展開試用、首次重購、采用和購買頻率四個變量的研究測試。在測試前測試管理者要對測試的地點、期限、方式、內容、行動、經費等進行細致規劃。如果這時發現產品銷售低于目標水平,就應該修改產品。

    第三階段:對企劃營銷方案的研究。企劃案出來后要結合企業實際仔細研究每一細節,在方法上可采用經驗判斷法、重要的少數、專家意見法、分組討論匯總法等。

    要訣3:尋找差異是關鍵

    產品因差異而存在,尋找差異、制造差異在產品同質化環境下已成為營銷的關鍵。同時,差異化在經營活動中遵循了市場細分原則,將目標市場、營銷對象設定得更加準確。在實施差異化過程中有幾個原則:

    1.根據市場和消費者需求實施產品差異化和經營差異化,并在一定的時間內保持一致性。

    2.制造差異實質價值,提高買方所認同的價值,防止差異無實質價值。

    3.不能讓差異化脫離現實需求,如產品質量、價格和服務超過買方的需要等。

    4.防止差異化成本過高,差異化戰略不能長久實施。

    5.要有所為,有所不為,切記產品功能越多,銷售越小。

    6.概念專有原則。

    7.三次定位,尋找最大消費群。第一次由功能定位即“原來的我”;第二次找準潛量最大需要予以特別關注的人群,即“我是誰”;第三次將產品、企業觀念向消費者靠攏,越細致、越扎實,產品推廣成功率越大。

    8.注意差異更新,尤其要注意產品生命周期變化與差異更新的統一。

    此外,實施差異化要注意過程和目標的結合。如通過消費人群分析,確定產品使用者,他們需要的是什么;通過競爭對手分析,確定同類產品數量、用途與營銷策略;測算差異營銷的成本,尋找最有效且成本最低的方法等。

    要訣4:人力營銷拓市場

    人力營銷是最真實的銷售力。因此,建立一套以企業員工為核心價值,有活力、有序的人力資源系統是開展人力營銷的關鍵。

    筆者在國有企業、股份制企業、民營企業和歐美外資企業都有過工作經歷,經過分析對比,覺得歐美企業開展人力營銷有許多成功之道:

    1.明確辦企業的宗旨不是簡單的做生意,而是創造產品和服務,增強企業的專業技能和優勢。

    2.堅持在產品、方法、材料、能源、市場及企業重構等方面的持續創新。

    3.堅持研究市場、關注消費者,避免企業決策的盲目性,避免權力決策和經驗決策。4.企業結構采用民主集中制,決策民主化,尊重員工,允許員工有“野心”,以人才為核心,愿意在員工培訓上投資。

    5.在人才選擇、使用上堅持招募最佳人才,適才適位、適者生存、快速補位、績效考核、團隊合作、經常輔導等。

    國內醫藥保健品企業也應在以上幾方面強化人力營銷,使員工保持工作激情和與企業共榮辱的精神力量。企業家要切記:人才如珍珠,但如果沒有好的人事觀念串連,只能是一盤散沙;企業人力資源的強弱與領導者的民主和機制的活力成正比。

    同時企業家要及時發現并糾正一些危險的人力信號,如守舊、決策盲目、思考逐步減退、進取心減退、制度死板跟不上環境變化,以及經驗束縛使敢闖敢干者無所適從、無法接受批評建議等。總之,只有尊重人、愛護人、活用人、用好人,才能激活人力,真正增強企業的創造力、銷售力、開拓力,最終贏得市場。

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    責任編輯:琦琦 www.btiplj.live 2019-7-3 11:01:54

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  • 探灵笔记小皮