保健品行業應該回歸服務業的本質

    添加日期:2019年7月2日 閱讀:242

    保健品行業的“服務營銷”本是營銷的一種好心態和好方法,但在保健品行業又變味了。很多銷售人員,到了老人家里,介紹產品不足5分鐘,就開始盡“孝道”了,從掃地、擦玻璃到按摩、剪指甲再到幫助客戶洗腳、擦身,更甚者是直接“認干媽”,就差……這種營銷能叫“服務營銷”嗎?

    很多企業把這種營銷模式全國復制,在公司的網站和企報上大肆宣傳,樹立榜樣,比拼看誰認的“干媽”多。在商業中流行“客戶是上帝”在保健品行業里還是不夠貼切,更貼切的是“客戶是干媽”。有些工作人員,一年到頭來,親媽見不了幾面,“干媽”天天見,從來沒有給親媽洗過腳,倒是可以給“干媽”天天洗,這是中國幾千年的“孝文化”的體現?還是叫社會資源共享?還是營銷手法的扭曲、變異?

    說到這里,可能很多做保健品的朋友該給我板磚了。其實這些都是這個行業不成熟的表現。“服務營銷”是時下熱門話題,各行各業都在講,都在做。但家電行業是這樣嗎?汽車行業是這樣嗎?房地產行業是這樣嗎?食品行業是這樣嗎?

    在我看來,“服務營銷”是核心價值之外的“贈品”,不是企業更不是品牌的核心競爭力。當然這種營銷手段在銷售產品的過程中非常有效,但不是因為產品滿足需求的結果,而是一種“面子過不去”,在這個營銷的過程中,企業對團隊的依賴性越來越強,對產品、技術、品牌等企業的根本核心卻越來越輕視,更甚者想:只要有這個團隊在,就是“垃圾”也能給他賣個好價錢。

    說到服務營銷,一定要提到海爾,在中國,海爾最早提出“五星級服務”,并且做到了,中國家用電器維修協會選擇了海爾的服務標準為行業標準,例如“上門向用戶出示上崗證、征得用戶許可穿好鞋套進門、對用戶進行回訪、實現安全無污染的安裝方式……”都已經成為家電行業的普遍要求。但你見過,哪個“海爾人”給消費者洗過腳、認“干媽”?他們給我們的印象是專業、職業。消費者購買海爾的產品,還是基于:質量、企業的責任、誠信、民族品牌等的以企業核心為基礎之上的。

    “服務”是重要的,但必須要有“度”。任何事情都怕過“度”,“服務營銷”更是這樣,在“服務營銷”和“卑賤營銷”只有一線之隔,這條線是隱形的,藏在我們企業和工作人員的腦子里,卻體現在行為上。

    任何事物都有兩面性,“服務”更是這樣,不光在營銷中體現,在日常生活中更有現象,如同男女青年談戀愛,男方對女方過于服從、大獻殷情,反而女方會覺得沒有主見、柔懦,往往是最后破裂的原因。如果過于清高,那會被認為是不夠重視,最后也只“拜拜”。所以在“服務營銷”的過程中就要掌握服務的原則,明確哪些可以干,那些堅決不能干。以免做出不合時宜的事,最后落個“損了夫人又折兵”。

    對于中國的保健品行業來說,經過了太多的戰役,運用了太多的手法,但中國的保健品品牌幾乎沒有,你方唱罷我登場,熱鬧不過2—3年,過活不過4—5年,能夠超過10年的就屈指可數了。在這個行業里,沒有品牌,只有產品,不講究產品,只關注銷售方法,所以,當消費者理性起來后,國家加大監管后,很多企業不知所措,有些更實慌忙撤退,發出感嘆“保健品市場難做啊”。

    但一點是可以確定的,人們的保健意識越來越強,保健品行業卻在萎縮,好像是個矛盾體。但安利卻突飛猛進的發展了,在這個矛盾中找到了平衡點,其銷售額可占整個行業的20—30%,求其根源,其不是賺的“洗腳”錢,而是都知道,安利的研發隊伍、安利的原料基地等保證產品質量的故事。可見,消費者并非不需要保健產品,而是不再相信那些只會吹噓,不會務實的企業。


    責任編輯:琦琦 www.btiplj.live 2019-7-2 9:05:18

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  • 探灵笔记小皮